Phương pháp "lấy lòng" khách của các hãng xe sang: Thêm quyền lợi và bỏ mặc cả
Bỏ ra một món tiền lớn để mua xe sang, khách hàng sẽ muốn trải nghiệm mua hàng tuyệt vời, không tốn thời gian và lại mang tính cá nhân thân mật.
Các mẫu xe tự động kết nối internet, khởi động điện và có sự hỗ trợ tối tân từ máy tính đang tiến hóa nhanh hơn bao giờ hết trong lịch sử của ngành công nghiệp ô tô thế giới. Tuy nhiên, một điểm khác đáng nói đi kèm với đó chính là cách những người môi giới Xe Hạng Sang khéo léo vận dụng công nghệ và sự tiếp cận mang tính cá nhân thân mật để giúp người mua có được trải nghiệm thú vị thay vì kiểu “tiền trao cháo múc” vô cảm hoặc đôi khi gây ức chế.
“Làm thế nào để tôi có được một công việc kinh doanh ổn định khi mọi người cứ cười nhạo dân bán xe ô tô? Chúng tôi quá thiếu sự liên hệ với khách hàng”,anh Peter Cooper, chủ sở hữu một đại lý xe Lexus tại Mỹ, nêu ý kiến. Biết rằng nhiều người mua ghét sự mặc cả, hãng Lexus đã giới thiệu một chương trình cố định giá trong tháng 5/2016 gọi là Lexus Plus. Trong chương trình này, khách hàng sẽ chỉ đàm phán mua bán với một người duy nhất từ đầu đến cuối. Trước mắt, số lượng các đại lý bán lẻ tham gia vào chương trình này tại Mỹ vẫn còn ít nhưng con số đang tăng dần theo hướng tích cực.
Ông Peter Cooper, chủ sở hữu một đại lý xe Lexus ở Mỹ.
Lexus đã cho ra mắt một chương trình giá cả cố định, gọi là Lexus Plus, qua đó khách hàng chỉ gặp gỡ một người bán hàng duy nhất từ đầu tới cuối
Chuyện đặt ra mức giá cố định đã từng được thử nghiệm trong quá khứ và gặp lấy thất bại, điển hình như công ty con Saturn của hãng General Motors trong những năm '90. Giờ đây, các công ty khác cũng đang vận hành những chương trình tương tự ví như Tesla bán xe chỉ ở một mức giá cố định, và những thành viên Costco có thể gặp gỡ các nhà môi giới của một nhóm thượng hiệu để trả một mức phí đàm phán trước.
Không nhận được câu trả lời thẳng thắn về giá cả là lí do không ít khách hàng tại Mỹ lập tức lắc đầu đối với một người môi giới. Anh Will Kunnel, người muốn mua 3 chiếc Audi mới cho gia đình và đã phải từ chối hai người môi giới, chia sẻ. “Người môi giới đầu tiên nói với tôi rằng tôi phải mua ngay bởi vì chiếc xe sẽ bị bán trong tối hôm đó. Và người thứ hai chỉ muốn nói về chuyện trả phí hàng tháng thay vì một mức giá rõ ràng. Họ thậm chí còn gọi thẳng bạn là kẻ ngốc”.
Tìm kiếm một phương pháp mới trong chuyện môi giới bán xe, Cadillac đang thử nghiệm một chương trình mà khách hàng sẽ không bao giờ phải mua một chiếc xe cụ thể nào cả. Thay vào đó, họ mua “quyền sở hữu” một chiếc xe và có thể thay đổi mẫu xe muốn lái thông qua một ứng dụng điện thoại. Chương trình này có giá 1.500 USD mỗi tháng, bao gồm đủ phí đăng ký, bảo hiểm, dịch vụ bảo hành và sữa chữa. Dựa theo thông báo của Cadillac thì có khoảng 8.000 khách hàng muốn tham gia vào chương trình mới mẻ này. “Chúng tôi là một kênh Netflix cho xe ô tô’, bà Melody, giám đốc marketing thương hiệu của Cadillac, cho biết.
Ngày nay, khi khách hàng đến gặp một người môi giới để mua xe, họ thường đã tìm hiểu và nghiên cứu rất kỹ trên mạng. Điều đó sẽ khiến người môi giới khó nắm vị thế "chiếu trên" khi thảo luận về các mức giá, tính năng hoặc những thứ khác xoay quanh mặt hàng. Nắm bắt được điều đó, hãng Alfa Romeo vốn đang muốn quay trở lại thị trường Mỹ quyết định trang bị iPad mọi nhân viên bán hàng để giúp họ có thể liên lạc tốt hơn với khách hàng.
Lincoln, nhãn hiệu Xe Sang của Ford, lại đang tiếp cận vấn đề trên bằng giúp khách hàng có một trải nghiệm thật tuyệt vời mang tính cá nhân khi mua xe thay vì kiểu cách tập trung đại chúng với quá nhiều thông tin màu mè. Đồng thời, để giảm bớt thời gian mọi người phải bỏ ra để đi mua và bảo hành phương tiện của họ, công ty Lincoln cũng đang đưa ra dịch vụ lái thử xe, nhận, gửi trả bảo hành ngay tại nhà. Quan điểm lí thuyết của Lincoln có thể tóm gọm là quá trình bán hàng tốt tiếp tục diễn ra sau khi khách hàng đã trả tiền và nhận hàng, do đó họ đưa ra thêm nhiều chương trình hấp dẫn để khách hàng còn quay trở lại.